Повышение мотивации менеджеров по продажам

Для успеха и получения прибыли важна мотивация менеджера по продажам, которая позволяет отдавать себя труду, а не просто просиживать положенные часы. Часто можно встретить такую картину: служащие сидят возле компьютеров, ничего не делая, пьют чай, устраивают перекуры, ведут по телефону личные разговоры. При этом они еще жалуются друг другу на низкий уровень продаж, не понимая, что дело не только в клиентах, а в их способе действий и стремлении достигать нужного результата. Все это напрямую сказывается не только на прибыли самого человека, но и компании в целом.

В связи с этим возникает необходимость мотивировать сотрудников, чтобы в положенные часы они отдавали себя профессии.

В чем причина низкого уровня мотивации

Во многом желание отдавать свои силы на благо фирмы зависит от настроения отдела и корпоративного духа. Неправильно построенная система рабочего времени приводит к снижению трудоспособности, появлению ненужных дел, мешающих полноценному выполнению своих обязанностей служащими. Вместо общения с клиентом исполнитель предпочитает проводить время с коллегами или в интернете. Особенно опасно появление подобной ситуации, если используется фиксированная оплата труда, и людям не за что бороться, кроме премий перед праздниками.

Низкий уровень стремления к активности на рабочем месте может быть связан и с неблагоприятной обстановкой внутри коллектива, то есть постоянными конфликтами, сплетнями и доносами. В итоге сотрудники боятся проявить инициативу и предпочитают выполнять минимальный план, отсиживая положенные часы.

Негативный пример может показывать и сам руководитель отдела. Он является лидером, а значит, подчиненные ориентируется на него. Иногда на стремление к работе влияет непонимание менеджерами, что именно от них хочет начальство. Как пример можно привести различия в требованиях у руководителей: свой начальник хочет одного, управляющие смежного отдела требуют другое, директор говорит, что надо делать третье, а персонал не знает, кого ему слушать.

Из этого следует, что причиной снижения желания работать является:

• Внутренний настрой коллектива.
• Фиксированная зарплата.
• Примерруководителя.
• Внутренний настрой самого трудящегося, связанный с его личностными характеристиками.
• Непонятные требования, выдвигаемые руководителями разных уровней, несогласованность между ними.

Психологи и социологи разработали множество методик, позволяющих влиять на активность людей. Если проблемы только у одного человека, то следует работать с ним лично. Назначается одна или несколько встреч, позволяющих выявить причины неудач, и найти пути решения. Если же проблема у всего отдела, тогда необходима определенная система, позволяющая улучшить положение в компании.

Как усилить мотивацию отдельного менеджера по продажам

С кадрами может проводить встречи штатный психолог, руководитель или тренер. Для начала следует добиться снятия напряжения, чтобы человек смог более спокойно и четко рассказать о проблемах, его волнующих. Беседа в помещении отдела – наиболее удобный вариант.

Следует выяснить, по каким причинам появились низкие результаты. Для этого подойдет как личная беседа, так и специальные психологические тесты, предназначенные для выявления уровня мотивации персонала.

Схема действия очень простая:

• Назначается встреча.
• Проводится беседа.
• Организуется тестирование.
• Разрабатываются методики.

Если у человека низкие показатели, не надо спешить сразу увольнять его, вполне вероятно, что можно что-то исправить. В некоторых случаях помогает перевод на другую, более подходящую должность. Это вариант рационального распределения кадров.

Внутренняя неорганизованность, недоработанная схема развития часто становится причиной появления проблем. Опытный наставник может в этом помочь. Мотивация – это целая система установок, позволяющая действовать. У некоторых людей малейшие неудачи, критика, неподходящие условия труда снижают желание действовать. Эти факторы следует обязательно выявить при личном общении с человеком.

Мотивация группы сотрудников

Если внутри отдела преобладает низкое стремление к достижениям, это повод серьезно задуматься, что не так в управлении и условиях труда. Для группы требуется тщательное изучение внутренней ситуации. Потребуется система методов, иногда не совсем приятных для самого персонала.

Есть множество методов, основные из них следующие:

1. Перевод на сдельную оплату труда. Уровень зарплаты становится зависим от полученного результата. Обычно устанавливается минимальный оклад, а все остальные отчисления производят в зависимости от трудовых успехов.
2. Смена руководителя подразделения. Начальник должен на показывать на себе, как надо работать. Если он целыми днями беседует по телефону по личным делам, пьет кофе и занимается не относящимися к службе вещами, то подчиненные начинают брать с него пример. Отсутствие контроля усугубляет ситуацию. Люди предоставлены сами себе, и не спешат заниматься своими непосредственными обязанностями.
3. Проведение собраний отделапо утрам. Так поступают многие крупные предприятия, особенно распространено это в западных компаниях. Схема работы на день назначается утренними планерками.
4. Проведение ежемесячных собраний с обсуждением наилучших сотрудников. Примерыдругих людей и их успехи способны мотивировать и увеличить активность внутри коллектива.
5. Организация тимбилдинга – это системаактивных мероприятий, призванных сплотить коллектив, повысить доверие между коллегами и увеличить мотивацию персонала. Часто выполняется в виде игровых занятий или корпоративных праздников. Проводиться может как в помещении, так и на природе. Способы проведения тренингов зависит от главных целей. Проходит в веселой и доброжелательной обстановке. Принять участие в играх должен каждый сотрудник.
6. Похвала. Если человека всегда критиковать и указывать на ошибки, то желание работать в итоге пропадает. Похвала даже без денежного вознаграждения способна улучшить работу персонала. Однако эти способы применимы лишь для значимых достижений.
7. Организация понятного режима работы и отдыха. Одно предприятие работает по ненормированному графику, без возможности полноценно уйти на обед. В итоге люди быстро устают, текучка кадров сильная. В другом месте предусмотрены перерывы в течение дня, таким образом, менеджеры активно заняты своей работой, зная, что в определенное время они смогут уйти на обед.
8. Выплата премий по результатам работы, после перевыполнения плана или перед праздничными днями. Поощрение также давать только самым успешным менеджерам, а они в свою очередь подают примердругим, как надо работать.
9. Создание корпоративного духа. Люди должны чувствовать свою принадлежность к компании. Для этого подойдут специально разработанные лозунги, нанесение логотипов на канцтовары, проведение корпоративных мероприятий. Крупные компании уделяют большое внимание сплоченности команды, которая должна быть не только внутри каждого подразделения, но и по организации в целом. Хороший примерможно увидеть у компаний международного класса, где даже помещения для работы и отдыха окрашиваются в определенные цвета и стиль.

Что важно помнить

Стремление работать во многом зависит от рода деятельности предприятия. Менеджер по продажам может служить в маленькой фирме по сбыту канцтоваров, а может – на крупном металлургическом заводе. Соответственно, оплата разная, и схема труда отличается. Как пример, продажи могут быть привязаны к полученной прибыли, а могут к объему продукции, которую удалось сбыть.

Важно понимать, что наличие плана по продажам является стрессовым фактором, особенно если он трудновыполним. Примеры этого можно увидеть в фирмах, где за невыполнение плана следует штраф. С одной стороны, это увеличивает стремление делать, но временно, так как на таком предприятии текучка кадров будет высокой. Управляющий должен реально оценивать возможности не только персонала, но рынка в целом.

Правильная мотивация менеджеров по продажам – залог успешности всей организации. Найти подход можно к большинству сотрудников. Однако если человек совершенно не подходит к занимаемой должности, проявляет неорганизованность, то придется решить, что важнее – потеря прибыли компанией или сохранение его на рабочем месте.

Беседа и убеждение – главные инструменты тренера и управляющего, работающего с кадрами. Руководитель должен проявлять не только тактичность, но и твердость, показывая собственный пример. Лидер – это вдохновение персонала и сотрудников. Человек, от которого зависит очень много.